„Verhandeln ist erlernbar“
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Südkurier Okt. 2010
"Es gibt bessere Möglichkeiten als Kompromisse"
Auf einen Kaffee mit Rainer Manderla, der bei einem Kännchen grünen Tee im Kaffeehaus Krone über geschicktes Verhandeln spricht.
Herr Manderla, wie oft verhandelt jeder von uns am Tag?
Die meisten Menschen verhandeln mehrmals täglich – ob das mit den eigenen Kindern ist oder mit dem Partner, bei der Arbeit sowieso. Bei den Kindern geht es darum, wie lange sie aufbleiben oder Computer spielen dürfen. Bei Paaren geht es um gemeinsame Unternehmungen oder Anschaffungen. Das sind alles schon Verhandlungssituationen. Und bei der Arbeit wird verhandelt, wer bis wann welche Aufgaben übernimmt. Es geht nicht nur um Tarifverhandlungen oder Verhandlungen von Parteien, sondern jedes Handeln führt zum Verhandeln.
Kann jeder verhandeln oder muss man das lernen?
Jeder verhandelt sowieso, aber ob er es gut macht, ist die andere Frage. Bin ich vorbereitet, weiß ich, was mir wichtig ist und wie setze ich es um? Wenn ich den anderen frontal angehe, wird es schwierig, weil der dann dagegen geht. Und wenn ich bei Kindern versuche, etwas durchzusetzen und doch wieder nachgebe, habe ich meine Verhandlungsziele nicht klar vor Augen und werde keine guten Ergebnisse erzielen.
Muss man auf Teufel komm raus die eigenen Ziele durchsetzen?
Nein, ganz im Gegenteil. Die meisten Verhandlungen finden in mittel- und langfristigen Beziehungen statt – bei der Arbeit oder in der Familie. Es geht darum, Beziehung zu stärken. Bei guter Verhandlung können beide gewinnen. Ein zentrales Motto heißt: Hart in der Sache und weich zu den Menschen.
Soll man bei Kindern auch Verhandlungen zulassen, wenn man eigentlich seine Regel durchsetzen will?
Wenn ich will, dass meine Kinder um acht ins Bett gehen, kann ich mir überlegen, wie ich einsteige. Ich kann sagen: „Viertel vor acht geht ihr ins Bett“, weil ich genau weiß, dass sie quengeln und sagen: „Ne, ich will lieber um acht.“ Dann kann ich entgegenkommen und es entsteht vielleicht ein Verhandlungsspiel, bei dem das Kind sagt: „Okay, zehn vor.“ Unser jüngerer Sohn ist dann so drauf, dass er sagt: „Ne, fünf vor.“ (lacht) So kann man tragfähige Regeln finden, die Wochen, Monate oder Jahre halten. Bei unserem jüngeren Sohn halten die meisten Vereinbarungen einen halben Tag. Und dann wird neu verhandelt. Der Ältere verhandelt viel zu wenig, den schiebe ich dann auch mal an.
Soll dann ein Arbeitnehmer auch erst zu viel verlangen, damit er am Ende bei seinem Ziel ankommt?
Es gibt einen netten Satz vom Tiefseetaucher Jacques Cousteau, der sagt: „Man muss wissen, wie weit man zu weit gehen kann.“ Der Arbeitnehmer muss schauen, was angemessen ist und welche Standards im Unternehmen gelten. Schauen, dass er sich nicht zu tief verkauft und nicht zu wenig verlangt. Nicht so wie bei Tarifverhandlungen, wo Gewerkschaften fünf Prozent verlangen und klar ist, dass sie vielleicht zwei bis drei kriegen.
Aber ein Arbeitnehmer kann schauen, was es über das Festgehalt hinaus für Möglichkeiten gibt. Kann ich mir vorstellen, über Zulagen zu verhandeln oder gibt es Möglichekeiten privater Handynutzung, Dienstwagen oder Ähnliches? Manche Dinge kosten den Arbeitgeber weniger als das Gehalt, weil sie steuerlich begünstigt sind. Oder will ich mehr Freizeitausgleich? Das muss ich mir klarmachen.
Was macht jemand, der gesagt bekommt: „Entweder machen Sie das zu unseren Bedingungen oder Sie haben hier nichts mehr verloren“?
Dann habe ich idealerweise eine Alternative in der Tasche und habe die abgecheckt. In der Krise ist es für Arbeitnehmer natürlich schwer zu sagen, dass sie ein anderes tolles Angebot haben. Das sollte schon glaubwürdig sein. Man muss eben schauen, wie weit man zu weit gehen kann.
Kompromisse gehören wohl immer dazu, aber wann werden sie zum faulen Kompromiss?
Es gibt bessere Möglichkeiten als Kompromisse. In der Verhandlungsliteratur gibt es dazu ein schönes Beispiel: Zwei Schwester streiten sich um eine Orange. Beide fordern diese Orange. Sie einigen sich auf den Kompromiss, dass beide die Hälfte bekommen. Dann stellen sie fest, dass die eine die Orange essen wollte, die andere wollte die Schale zum Kuchenbacken. Beide hätten also mehr haben können als den Kompromiss.
In langfristigen Beziehungen bei Arbeit oder Familie können wir in der Regel mehr erreichen als einen faulen Kompromiss. Wir müssen zuhören, was dem anderen wichtig ist, und dann schauen, wie wir gemeinsam vorgehen. Dann ist es nicht immer so wie bei dem Orangenbeispiel, dass beide 100 Prozent bekommen, aber mehr als 50/50 ist oft drin. Was der eine gewinnt, muss der andere nicht unbedingt verlieren.
Was macht jemand, der sich zwar alles überlegt hat, aber im Gespräch klappt es doch nicht?
Man muss wissen, wie viel man wert ist und dann auch dazu stehen. Dazu braucht es Selbstbewusstsein im wahrsten Sinn des Wortes. Ich muss mir meiner selbst bewusst sein und schauen, an welcher Stelle es in der Verhandlung nicht funktioniert hat, was ich das nächste Mal anders machen kann. Da kann ein Coach Hilfestellung leisten. Jeder von uns hat auf sich selbst bezogen einen blinden Fleck.
Was machen Sie mit diesen Menschen?
Wir arbeiten wie in Rollenspielen. Die Teilnehmer bestimmen die Verhandlungssituation. Wir schauen genau hin, wo es gehakt hat. Derjenige kann sich aussuchen, was er ausprobieren will. Dann machen wir es wie beim Film, machen eine zweite und dritte Klappe und schauen, was sich jemand zutraut. Damit kann er in die Realität gehen. Das sind spannende Prozesse. Theoretisch haben wir beim Verhandeln sehr viele Möglichkeiten. Davon nutzen wir nur wenige.
Sind Sie selbst jemand, der an jeder möglichen Stelle den Preis drücken will?
Ich bin eher ein Spieler und schaue, was ich rausholen kann. Ich setze mir meine Obergrenze und schaue vorher, was der Markt hergibt. Beim Autokauf gab es früher nichts zu verhandeln. Meine Eltern haben den festgesetzten Preis bezahlt, haben noch Fußmatten geschenkt gekriegt und waren glücklich und zufrieden.
Vor zwei, drei Jahren hat man beim Autokauf schon zu viel bezahlt, wenn man nicht mindestens 20 Prozent rausschlägt. Beim Autokauf kann ich beim Preis für meinen alten Wagen viel verhandeln – und ich kann beim neuen Auto fragen: Wie ist es mit Winterreifen? Und wie lange habe ich Garantie? Die kann man auch verlängern. Außerdem: Wie viele Inspektionen bekomme ich gratis? Hier haben Verkäufer mehr Spielräume als beim reinen Preis.
Ich habe das Gefühl, Deutsche sind nicht wirklich zum Verhandeln gemacht. Auf dem türkischen Markt ist das viel selbstverständlicher.
Genau, das ist eine Mentalitätsfrage. Und wir können es lernen. Viele Deutsche wollen es aber nicht, denen macht Verhandeln kein Spaß. In der Türkei oder im asiatischen Raum kann ich als Ausländer davon ausgehen, dass ich über den Tisch gezogen werde, weil ich die Standards nicht kenne. Wenn da ein Teppich für 1000 Euro angeboten wird, gehe ich als typisch Deutscher davon aus, dass ich die Hälfte zahle. Aber vielleicht ist ein Zehntel, also 100 Euro, schon völlig überteuert. Aber ich weiß es nicht. Beim Nachbarstand sehe ich dann, dass es viel günstiger ist und habe ein schlechtes Gefühl.
Ich muss herausfinden, was ich sagen kann. Wenn er sagt 1000 und ich sage 10, ist er möglicherweise beleidigt. Auf der anderen Seite kann man auch in Deutschland über fast alles verhandeln. Natürlich nicht im Supermarkt den Joghurtpreis, aber wenn ich Kleidung kaufen gehe, kann ich fast immer was erreichen.
Ich war neulich mit meinem Sohn beim Sommerschlussverkauf Schuhe kaufen. Da waren fast alle Paare um 20 Prozent heruntergesetzt. Er hat sich natürlich Schuhe ausgesucht, die nicht heruntergesetzt waren. Ich habe die Verkäuferin einfach mal gefragt: „Diese Schuhe sind fast die einzigen, die nicht reduziert sind. Hat das eine Bewandtnis?“ Sie hat im System nachgeschaut und festgestellt, dass sie nicht um 20, sondern sogar um 50 Prozent heruntergesetzt sind. Wenn ich nicht gefragt hätte, hätte ich den vollen Preis bezahlt.
Was hätten Sie gemacht, wenn die Schuhe wirklich nicht reduziert gewesen wären?
Der Druck von meinem Sohn ist dann natürlich stark, er will die Schuhe haben. Ich hätte gefragt, ob die Verkäuferin mir noch Schuhcreme oder Ähnliches dazugeben kann. Je teurer und je weniger Kette, umso eher kann man verhandeln.
Wo hören selbst Sie auf zu verhandeln und akzeptieren den Preis?
Im Supermarkt verhandele ich nicht, aber bei Kleidung immer. Ich gehe nicht gern einkaufen. Wenn ich eine Hose möchte, kaufe ich gleich zwei. Und dann kann ich sagen: „Ich nehme beide. Können Sie mir entgegenkommen?“ In der Regel funktioniert das. Ich habe auch schon gehört: „Rabatte geben wir grundsätzlich keine.“ Ich habe dann nur das Wörtchen „Aber?“ gefragt und bekam als Antwort: „Ein T-Shirt kann ich Ihnen dazugeben.“ Das funktioniert, wenn ich freundlich auf die Leute zugehe und ein nettes Schwätzchen führe. Aber ich darf nicht signalisieren: Dich drücke ich beim Preis.
Welche Regeln gelten auf dem Wochenmarkt?
Da gibt es auch bestimmte Standards, zum Beispiel dass ich Äpfel günstiger bekomme, wenn ich zwei Kilo kaufe statt eins. Neulich wollte ich an einem Stand Grapefruits kaufen und es war nur der Stückpreis angeschrieben. Ich habe gefragt: „Wenn ich fünf oder sechs nehme, wie viele würden die dann kosten?“ Die Frau war total empört und hat gesagt: „Wir sind doch nicht auf dem Flohmarkt!“ In dem Moment war ich so überrascht über diesen Ausbruch, dass mir auch nicht eingefallen ist zu sagen: „Schauen Sie doch mal nebenan beim Obstverkäufer, das ist hier normal.“ Deshalb gehe ich ja auch auf den Markt und nicht in den Supermarkt. Mengenrabatt ist ein Standard auf dem Markt. Aber wenn die Händlerin mir keinen Rabatt geben will, habe ich natürlich meine Alternativen.
Kirsten Schlüter (Südkurier 3.10.2010)
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