Verhandlungs-Coaching vor und bei Auktionen

Kennen Sie den Fluch des Gewinners?

Einkaufsauktionen sind in vielen Branchen mittlerweile an der Tagesordnung. In finalen Preisverhandlungen in Form von Auktionen werden über das Internet Milliardenaufträge innerhalb von Stunden verhandelt. Das bedeutet für die Beteiligten in Ihrem Bietteam Entscheidungs- und Zeitdruck, und damit Stress pur. Das Gefühl von „friss oder stirb“, die Gefahr in den Köpfen der Beteiligten, dass Ihr stärkster Konkurrent Ihnen den schon sicher geglaubten Auftrag wegschnappt, können zu gefährlichen Eigendynamiken führen.

Jeder Schritt ein neues Dilemma. Dranbleiben und auf immer größere Teile der Marge verzichten oder aussteigen? Was bedeutet aussteigen? Der Verlust von Reputation, dem eigenen positiven Selbstbild, von Arbeitsplätzen …? Entscheidungen werden nicht mehr aufgrund von kalkulierten Zahlen, Daten, Fakten getroffen, sondern in der Hektik von Verlustgefühl und Katastrophenszenarien. Der Fluch des Gewinners ist vorprogrammiert.

Das Geheimnis des Erfolges ist zu wissen, wie man abwartet. Joseph Comte de Maistre (1753 – 1821), frz. Philosoph

Wie kann Sie ein Verhandlungscoach unterstützen? Zunächst wird er mit Ihnen im Vorfeld klare Vereinbarungen gerade auch für Dilemma- und Nervenkriegssituationen erarbeiten, Grenzen und Möglichkeiten ausloten und das Vorgehen in Ihrem Team systematisieren. Ein wichtiger Schritt für jede erfolgreiche Verhandlung. Bei Auktionen kommt ein zweiter wichtiger Schritt dazu: Holen Sie sich die Unterstützung eines Nicht-betroffenen außenstehenden Verhandlungscoachs, der

  • in den entscheidenden Momenten den Verlauf und die Signale der verschiedenen Parteien einzuordnen weiß
  • eine Balance zwischen Sachverstand und Emotionen bei der Bewertung der aktuellen Optionen und Handlungsspielräume herstellt
  • Ihren Teamentscheidungsprozess so moderiert, dass Sie sachgerechte Entscheidungen treffen.